Kundennutzen: die Basis für den Verkauf

Der Kundennutzen sollte im Verkauf eine zentrale Rolle spielen.

Wir alle kennen sie: die Schnäppchenjäger und Geiz-ist-Geil-Kunden. Dennoch, und da sind sich Thomas Menthe und Manfred Sieg sicher, sind viele Kunden heute mehr denn je bereit, für Angebote, die einen höheren Nutzen für sie besitzen, auch höhere Preise zu zahlen. So können Unternehmen, dessen Produkte und Dienstleistungen mehr Kundennutzen bieten, im immer stärkeren Preiswettbewerb durchaus bestehen. Deshalb stehen im vorliegenden Buch Kundennutzen: die Basis für den Verkauf: So verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert von Thomas Menthe und Manfred Sieg vor allem die relevanten Aspekte des Kundennutzens im Mittelpunkt.

Das Buch vermittelt die Basis des Verkaufs umfassend und konkret. Dabei laden die vielen praktischen Listen, Tabellen, Merksätzen und Fragestellungen zur Reflexion der eigenen Verkaufstätigkeit und zum Transfer der angebotenen umsetzbaren Lösungsansätze ein.

Kundennutzen – Ein wichtiges Thema

Viel zu oft reden Anbieter und Verkäufer nur über Vorteile und günstige Preise ihrer Produkte und Dienstleistungen. Das heißt, für einen Kunden ist der Preis meist neben Gewicht, Größe oder Menge das Einzige, was er relativ objektiv vergleichen kann. Allerdings hat der Kunde keinen Überblick über den Preis für die gebotene Gesamtleisung aus harten und weichen Faktoren und dem sich daraus für ihn persönlich entwickelnden Gesamtnutzen. Aber genau dieser Kundennutzen ist, laut Thomas Menthe und Manfred Sieg, von Bedeutung. Unternehmen, die ihren Kunden keinen Nutzen bieten, werden am Markt nicht benötigt, da es bereits heute in so ziemlich allen Branchen ein Überangebot an austauschbaren Produkten und Dienstleistungen gibt. Es geht also nicht um das einzelne Produkt oder die einzelne Dienstleistung sondern vielmehr um einen emotionalen und wirtschaftlichen Kundennutzen.

Die beiden Autoren haben ein Buch geschrieben, das zum Ausprobieren und Nachmachen einlädt. Vor allem die vielen Beispiele fordern die eigene Reflexion heraus und vermitteln an vielen Stellen das Gefühl: Ja, genauso habe ich das auch schon erlebt. So werden die beschriebenen Erkenntnisse für den Leser auf seinen individuelles Arbeitsbereich transferierbar. Daneben zeigen die  Ausführungen zur Neuroökonomik oder zu dem „neuen Entscheidungsmodell des Kunden“ dem Leser spürbar, dass die Autoren auf der Höhe der Zeit sind.

Über die Autoren

Thomas Menthe ist Consultant, Key Note Speaker und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne. Nach seinem Informatikstudium mit Schwerpunkt BWL sammelte er viele Jahre lang im Bereich Training und Verkauf wertvolle Erfahrungen, die er in nunmehr sechs Bücher zum Thema Vertrieb, Führung und Coaching interessierten Lesern weitergibt.

Manfred Sieg war in verschiedenen leitenden Funktionen in Vertrieb und Service bei IBM tätig, bevor er sich 2003 als Berater und Trainer selbstständig machte und nun gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen ist. Sein Spezialthema ist die ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung.

Aus dem Inhaltsverzeichnis des ersten Bandes

  • Entscheidungsfindung beim Kauf
  • Der Nutzen der Neuroökonomik
  • Der neue Verkauf – ein beziehungsorientierter Ansatz
  • Das limbische System – Neuroselling
  • Das Verhältnis emotionaler/rationaler Nutzen
  • Kundenpezifische Entscheidungsstrukturen
  • Der Nutzen macht den Unterschied
  • Das Nutzenmodell
  • Die Nutzenbestimmung
  • Der Nutzennachweis (externer Begleitung)

 

Quelle Titelbild: Geralt | www.pixabay.com



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