Neuromarketing ist die Waffe, mit der Unternehmenseit 20 Jahren versuchen, ihre Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen.

Neuromarketing – Auf dem Weg zum gläsernen Kunden

Wussten Sie, dass wir alle Tag für Tag ungefähr 10.000 Entscheidungen treffen? Und eine große Anzahl dieser Entscheidungen treffen wir beim Einkaufen: Welches Brot nehmen wir und welches Bier, nehmen wir noch Chips zum Wein oder nicht, greifen wir bei den Taschentüchern zu – immerhin sind sie im Angebot … Für uns als Verbraucher sind die Entscheidungen – wenn sie erst mal gefällt sind – eher nebensächlich. Für Firmen aber können sich unsere Kaufentscheidungen auf das Überleben auswirken. Immerhin scheitern mehr als drei Viertel der neuen Produkte bereits im ersten Vierteljahr. Bei dem Überangebot an Produkten und der generellen Reizüberflutung, der wir uns Tag für Tag ausgesetzt fühlen, ist es für Firmen von besonderem Interesse, dass ihre Produkte von uns positiv wahrgenommen werden und wir uns möglichst direkt für den Kauf entscheiden. Haben Sie in diesem Zusammenhang schon einmal den Begriff Neuromarketing gehört?

Neuromarketing ist die Waffe, mit der Unternehmen gerade in den letzten 20 Jahren versuchen, ihre Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen. Neuromarketing spielt eine wichtige Rolle für Markenführung, Werbung und Verkauf (lesenswertes Buch zum Thema). Immerhin erhalten Unternehmen so Informationen darüber, welche Verpackungen, Farben, Werbungen die Kunden bevorzugen, welche Wege sie in Geschäften nutzen, wie sie auf Rabatte und Aktionspreise reagieren und, und, und…

Kopf oder Bauch – Wie wir entscheiden

Frauen wissen es schon lange: Entscheidungen werden emotional getroffen! Jedenfalls die überwiegende Mehrheit von ihnen. Übrigens auch von Männern! Und diese emotionalen Entscheidungen werden überwiegend unbewusst getroffen. Der Kopf sucht im Anschluss eine rationale schlüssige Erklärung – sozusagen eine Rechtfertigung – für eine Entscheidung, die längst gefällt wurde.

Die Emotionen, die unseren Entscheidungen zugrunde liegen, sind es, die beim gezielten Neuromarketing den Ausgangspunkt spielen. Neuromarketing möchte die positive Stimulierung von Handlungen unterstützen. Dazu müssen Produkte so gestaltet und angeordnet werden, dass sie genau die Bereiche im Gehirn ansprechen, die eine positive Stimmung auf den Konsumenten auslösen.

Was kann Neuromarketing tun?

Deshalb interessieren sich insbesondere die Marketingfachleute dafür, wie Kaufentscheidungen gefällt werden. Die zum Teil noch genutzten Fragebogenaktionen haben einen entscheidenden Nachteil. Sie gehen von einer bewussten Entscheidung aus. Wie bereits beschrieben, sind die meisten Entscheidungen allerdings emotional und unbewusst gefällt worden. Deshalb werden heute bildgebende Verfahren, wie zum Beispiel die funktionelle Magnetresonanztomografie, genutzt. Die fMRT macht die beim Sehen, Denken und Fühlen aktivierten Gehirnareale sichtbar. So erhalten die Forscher Informationen darüber, welche Bereiche im Gehirn wann und worauf reagieren.

Neuromarketing als Ausgangspunkt

Die bildgebenden Verfahren ermöglichen also einen Blick ins Gehirn der Probanden, der Kunde wird immer gläserner. Doch um Neuromarketing sinnvoll in der Praxis anwenden zu können, müssen die gewonnen Erkenntnisse in die Marketingstrategie einfließen. Das heißt: Unternehmen müssen sich mehr denn je mit ihrer Zielgruppe auseinander setzen und eine geeignete Zielansprache wählen.



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